Spis treści:
- Jak wojna zmieniła strategię rozwoju firmy?
- Brak funkcji sprzedaży - krytyczny problem
- Nieprzejrzystość finansowa i brak kluczowych danych
- Przestarzałe technologie i opór przed zmianami
- Wnioski z poszukiwań
Jak wojna zmieniła strategię rozwoju firmy?
Firma Task Force, zajmująca się usługami językowymi, była jednym z liderów na rynku ukraińskim. Planowała dalszy rozwój poprzez zdobycie większego udziału w rynku lokalnym, jednak wojna, która wybuchła w lutym 2022 roku, zmusiła zespół do radykalnej zmiany planów. W wyniku konfliktu gospodarczego Ukraina przestała być stabilnym rynkiem. Tkaczenko-Horbachewska przeniosła uwagę firmy na Polskę, która w tamtym czasie była najszybciej rozwijającą się gospodarką w Europie. Polska stała się bazą do dalszej ekspansji międzynarodowej.
Brak funkcji sprzedaży - krytyczny problem
Jednym z największych wyzwań okazał się brak dobrze zorganizowanego działu sprzedaży w firmach analizowanych jako potencjalne cele przejęcia. W wielu przypadkach sprzedaż była prowadzona wyłącznie przez właściciela firmy lub w sposób nieformalny, bez mierzalnych wskaźników efektywności.
„Nie ma znaczenia, kiedy klient kupi - teraz czy za sześć miesięcy. Ważne, żeby budować relacje.” - Natalia Tkaczenko-Horbachewska
Taka sytuacja oznaczała, że po odejściu właściciela firma mogłaby stracić klientów i płynność finansową.
Nieprzejrzystość finansowa i brak kluczowych danych
Kolejną poważną przeszkodą był brak uporządkowanych danych finansowych. Firmy często nie posiadały raportów w formacie międzynarodowym ani rozdzielonych finansów osobistych i firmowych. W jednym przypadku właściciel firmy stwierdził:
„Chyba zarobiliśmy trochę więcej niż rok temu, ale nie śledzę tego.” - Natalia Tkaczenko-Horbachewska
Brak dostępu do danych dotyczących segmentacji klientów, obsługiwanych sektorów czy wyników poszczególnych usług również stanowił istotny problem. Bez tych informacji trudno ocenić synergię między firmami, co jest kluczowe dla powodzenia akwizycji.
Przestarzałe technologie i opór przed zmianami
W branży usług językowych technologia odgrywa kluczową rolę. Klienci oczekują nowoczesnych rozwiązań, szybkiego działania i konkurencyjnych cen. Niestety, wiele firm nie miało dedykowanego działu technologicznego ani odpowiedniej strategii innowacyjnej, co stanowiło poważny mankament.
Dodatkowo, wielu właścicieli firm nie było otwartych na zmiany, szczególnie w przypadkach, gdy proponowali jedynie częściowe przejęcie swoich firm, z zachowaniem kontroli operacyjnej. Taka postawa zwiększa ryzyko konfliktów kulturowych i utrudnia wdrożenie bardziej efektywnych praktyk.
Wnioski z poszukiwań
Choć proces przejęcia firmy w Europie okazał się bardziej skomplikowany, niż przewidywano, Tkaczenko-Horbachewska nadal wierzy w możliwość znalezienia odpowiedniego partnera biznesowego. Jej doświadczenie podkreśla znaczenie skrupulatnej analizy i identyfikacji potencjalnych problemów na wczesnym etapie rozmów.
Kluczowe czerwone flagi w procesie przejęcia małych firm to brak funkcji sprzedaży, nieprzejrzystość finansowa, niedostateczne dane o firmie, przestarzałe technologie i opór właścicieli przed zmianami. Unikanie tych problemów może zaoszczędzić czas i zasoby, a także zwiększyć szanse na sukces w akwizycji.
Przypisy:
Źródło: Inc
