piątek, 19 lipiec 2024 13:42

Jak ustawić odpowiednią cenę?

wielkość czcionki zmniejsz czcionkę powiększ czcionkę
Wydrukuj
Email

Problem wyboru ceny fot: unsplash

Ustalanie cen produktów czy usług to wyzwanie, które wymaga odpowiedniego podejścia. Mój ojciec, właściciel sklepu z dywanami, często miał z tym problem. Kampania reklamowa "Carpet World-Elegancja Pod Stopami" okazała się nieudana, ponieważ sklep oferował dywany w niskich cenach, a nie eleganckie produkty. Jak więc ustalić cenę, która nie będzie ani za wysoka, ani za niska? Oto pięć kroków do właściwego ustalania cen.

Jakie znaczenie ma psychologia cen w ustalaniu cen produktów?
Jakie są różnice w strategiach cenowych między markami takimi jak Nordstrom i Costco?
Co to jest koszt sprzedanych towarów (COGS) i dlaczego jest ważny?
Jakie są trzy główne strategie cenowe wymienione w artykule?
Dlaczego ważne jest testowanie i dostosowywanie cen produktów?

Psychologia cen

Pierwszym krokiem jest zrozumienie, że ludzie różnie reagują na różne ceny. Ceny kończące się na dziewięć są postrzegane jako tańsze i dające wartość, np. "W sprzedaży za 9,99 zł!". Z kolei ceny całkowite, kończące się na zero, kojarzą się z wyższą jakością, np. 15 zł jest postrzegane inaczej niż 14,99 zł.

Pierwszym aspektem, który należy rozważyć, jest to, czy chcemy, aby klienci myśleli, że oferujemy jakość czy wartość. Idealnie byłoby osiągnąć oba cele, ale ostateczna decyzja zależy od kolejnego kroku.

Marka i koszty

Dylemat "jakość vs. ekonomia" można łatwo rozwiązać, mając jasne pojęcie o swojej marce. Ceny w Nordstrom są inne niż w Costco. Obie marki są ważne i mają swoje strategie, zależy to tylko od tego, co chcemy osiągnąć dzięki swojej marce.

Nie można ustalić odpowiedniej ceny, nie znając błędnej ceny, czyli takiej, przy której nie osiągniemy zysku. Ważne jest, aby znać koszty sprzedaży produktów, w tym koszty hurtowe, pracy, dystrybucji i sprzedaży.

Wybór strategii cenowej

Cenowanie premium

Strategia ta polega na celowym ustalaniu wyższych cen, aby ustawić swoją firmę jako markę premium. Przykładem mogą być niemieccy producenci samochodów, tacy jak Volkswagen i BMW, którzy mają różne strategie cenowe i brandingowe.

Cenowanie wartości

Jest to najczęściej wybierana strategia przez małe firmy, polegająca na ustaleniu cen w "strefie Goldilocks", czyli nie za wysokiej, nie za niskiej, ale w sam raz. W ten sposób można konkurować z większością firm na rynku.

Cenowanie ekonomiczne

Ta strategia polega na sprzedaży dużej ilości produktów po niskich cenach. Przykłady to Walmart, Taco Bell czy McDonald's. Strategia ta ma małe marże, ale pozwala na penetrację rynku dzięki niskim cenom.

Testowanie cen

Pierwsza ustalona cena prawdopodobnie nie będzie ostateczna. Wymaga to wielu testów i dostosowań, aby osiągnąć optymalną cenę.

Ustalanie cen to proces, który wymaga analizy wielu czynników, od psychologii cen po koszty sprzedanych towarów. Znajomość marki i wybór odpowiedniej strategii cenowej są kluczowe. Ostateczna cena powinna być wynikiem ciągłych testów i dostosowań, aby osiągnąć najlepszy możliwy wynik.

Przypisy:

Nordstrom to amerykańska sieć luksusowych domów towarowych, która specjalizuje się w sprzedaży odzieży, obuwia, akcesoriów, kosmetyków, biżuterii i produktów do domu. Firma została założona w 1901 roku przez Johna W. Nordstroma i Carla F. Wallina w Seattle, Waszyngton. Początkowo była to firma obuwnicza, która z czasem rozszerzyła swoją ofertę na inne kategorie produktów.

Costco to amerykańska sieć klubów magazynowych, które działają na zasadzie członkostwa. Założona w 1976 roku przez Jamesa Sinegala i Jeffrey'a Brotman'a, Costco jest jednym z największych detalistów na świecie. Firma oferuje szeroki asortyment produktów, w tym żywność, elektronikę, odzież, artykuły gospodarstwa domowego, kosmetyki, sprzęt sportowy, meble i wiele innych.

Źródło: Inc