Sprzedaż to codzienne wyzwanie. Aby to udowodnić, wystarczy zweryfikować rozwój firm w środowisku wirtualnym i dużą konkurencję między przedsiębiorstwami w tym samym segmencie. Z tego powodu bycie uważnym na wszystkich etapach kontaktu z klientem jest podstawą.
Dobra wiadomość jest taka, że gdy zdefiniujesz cykl sprzedaży dla swojego zespołu, szanse na popełnienie błędu i stratę czasu oraz zasobów znacznie się zmniejszają. A w rezultacie Twój zespół sprzedażowy jest bardziej zmotywowany i osiąga ogólnie lepsze wyniki.
Co to jest cykl sprzedaży?
Jak wspomniano powyżej, cykl sprzedaży odnosi się do wszystkich etapów kontaktu między klientem a firmą. W rzeczywistości cykl sprzedaży obejmuje serię faz niezbędnych do zamknięcia procesu zakupu produktu lub usługi i przechodzi aż do fazy posprzedażowej. Gdy ten ostatni etap zostanie osiągnięty, zespół sprzedaży może powrócić do początku cyklu.
Ponadto należy wiedzieć, że podczas gdy cykl sprzedaży jest aktywny, inne procesy zachodzą równolegle. Dlatego Twoje cele nie mogą działać w izolacji: muszą być zsynchronizowane z procesami finansowymi, zakupowymi i sprzedażowymi.
Proces finansowy odnosi się do inwestycji, którą podejmujesz, aby dostarczyć swój produkt lub usługę do konsumenta. Proces ten jest fundamentalny, ponieważ na koniec każdego cyklu sprzedaży oczekuje się zwrotu z tej inwestycji plus zysku z dokonanej sprzedaży.
Jest więc jasne, że proces finansowy, choć okrężny, ma konsekwencje, które tworzą relację zależności, tak aby sprzedaż była podtrzymywana i w ten sposób powodowała wzrost i sukces firmy.
Proces sprzedaży jest jednym z rozgałęzień, które przebiegają równolegle do cyklu sprzedaży. Jest to harmonogram działań niezbędnych do dostarczenia produktu lub usługi do klienta. I znów, aby cykl sprzedaży został zakończony i rozpoczął się nowy cykl, musisz przemyśleć wszystkie etapy związane z udostępnieniem danej oferty.
Wreszcie druga gałąź dotyczy czynnika kupna. Ingeruje on w cykl sprzedaży, gdyż jest to proces skonstruowany tak, aby oddziaływać na klienta w ramach jego własnych nawyków zakupowych.
Strukturyzacja cyklu sprzedaży jest zadaniem, które mobilizuje różne czynniki w organizacji. Dlatego kluczowe jest zrozumienie procesów, które przebiegają równolegle do sprzedaży, jak również własnych celów sprzedażowych. W końcu nie uda się sprzedać produktu, którego nie ma w magazynie.
Różnice między krótkimi i długimi cyklami sprzedaży.
Ważne jest również, aby zrozumieć różnicę między cyklami i jak mogą one dać Twojej firmie zwrot. Znajomość cyklu sprzedaży może wpłynąć na sukces transakcji na co dzień. W zależności od stopnia trudności zamknięcia, Twój cykl będzie krótki lub długi, ale jakie są różnice między nimi?
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się na przykład, jaki jest najlepszy czas na nawiązanie kontaktu z klientem? Czy kiedykolwiek myślałeś o tym, jak łatwo byłoby przejść przez każdy etap lejka sprzedaży w idealnym czasie, w bardziej płynny i uproszczony sposób?
Główną różnicą pomiędzy krótkimi i długimi cyklami sprzedaży jest oczywiście czas potrzebny do zawarcia transakcji. Cykle sprzedaży są różne w zależności od grupy docelowej i strategii stosowanych do zawarcia każdej z nich.
Na przykład w biznesie o niskiej złożoności cykl sprzedaży trwający miesiąc jest zbyt długi. Pamiętaj: czas to pieniądz. I tak naprawdę skrócenie czasu konwersji jest niezbędne, aby Twój biznes miał lepszy zwrot.
Jak określić średni cykl sprzedaży?
Jeśli Twój biznes to B2C, jest bardziej prawdopodobne, że czas potrzebny na dojrzenie leadu i podjęcie decyzji będzie krótszy. Tak więc, Twój cykl sprzedaży będzie krótszy. Sprzedaż B2B jest zwykle bardziej złożona; dlatego cykle sprzedaży są zazwyczaj dłuższe. Ważne jest jednak, aby zespół sprzedaży koncentrował się na skróceniu procesu, gdy tylko jest to możliwe, aby wygenerować więcej przychodów w krótszym czasie.
Ważne jest jednak, aby nie popędzać potencjalnego klienta do podjęcia decyzji, unikając "nie" z jego strony w momencie zamykania sprzedaży.
Ponadto musisz zrozumieć i uszanować wszystkie etapy cyklu sprzedaży, ponieważ zespół nie powinien pominąć żadnego z nich. Twój system CRM może również monitorować postępy każdego etapu, aby umożliwić zrozumienie wykonania i zwrotu z każdego etapu, a także zapewnić ważne spostrzeżenia dla zespołu sprzedaży w celu poprawy ich wydajności.
Podejścia w krótkich i długich cyklach sprzedaży powinny również obejmować pracę polegającą na podkreślaniu korzyści płynących z produktu lub usługi, wyjaśnianiu wszystkich wątpliwości klienta i kierowaniu go do zamknięcia biznesu.
