Spis treści:
- Pięć typów nie-klientów według sektora usług
- Nieprzekonani i ich wątpliwości
- Nieświadomi marki i lojalni użytkownicy
- Anti-klienci - największe wyzwanie sprzedażowe
Pięć typów nie-klientów według sektora usług
Firmy mogą nie osiągać oczekiwanych wyników sprzedażowych, ponieważ nie zwracają uwagi na to, kim są ich nie-klienci i dlaczego nimi pozostają. W branży doradztwa strategicznego identyfikacja nie-klientów jest kluczowa. Pięć głównych typów nie-klientów to: całkowicie nieświadomi, nieprzekonani, nieświadomi marki, habitualni oraz anty-klienci. Każdy typ charakteryzuje się innymi barierami, które blokują możliwość konwersji na klientów.
Pierwszy typ, całkowicie nieświadomi, to osoby, które nie wiedzą o istnieniu produktu lub nie zdają sobie sprawy, że mogą z niego skorzystać. Przykładem mogą być prezesi firm, którzy potrzebują strategii, ale nie wiedzą, że mogą uzyskać profesjonalną pomoc w tym zakresie. Ten segment wymaga intensywnych działań edukacyjnych, aby rozbudzić zainteresowanie produktem.
Nieprzekonani i ich wątpliwości
Nieprzekonani nie-klienci wiedzą o produkcie lub jego kategorii, jednak mają wątpliwości co do skuteczności jego zastosowania. Na przykład, dyrektorzy firm zdają sobie sprawę, że usługi konsultingowe istnieją, ale wątpią w ich efektywność w zakresie doradztwa strategicznego. W takim przypadku firmy muszą skoncentrować się na dostarczaniu wartościowych treści i edukacji, które rozproszą ich obawy i zwiększą zaufanie do oferowanego rozwiązania.
Nieświadomi marki i lojalni użytkownicy
Kolejną grupą są nieświadomi marki, czyli osoby, które są gotowe skorzystać z usług, ale nie wiedzą o istnieniu danej firmy i korzystają z usług konkurencji. W tej sytuacji skuteczna promocja marki i zbudowanie rozpoznawalności mogą przyciągnąć klientów.
Habitualni nie-klienci to osoby lojalne wobec jednego dostawcy, często niechętne do zmiany. By ich zainteresować, firmy muszą oferować wyjątkowe rozwiązania, które wyraźnie przewyższają korzyści dostarczane przez dotychczasowego dostawcę.
Anty-klienci - największe wyzwanie sprzedażowe
Anty-klienci stanowią najtrudniejszą grupę, ponieważ świadomie odrzucają produkt lub usługę, często z powodu braku wiary w jego wartość. W tej grupie znajdują się osoby, które na przykład nie wierzą w strategię jako sposób na rozwój firmy. Skonwertowanie ich na klientów jest trudne i czasochłonne, więc firmy powinny skupić się na bardziej dostępnych segmentach, takich jak nieświadomi marki i nieprzekonani.
Zrozumienie przyczyn, dla których poszczególne grupy nie-klientów odrzucają ofertę, pomaga firmom dostosować strategię komunikacyjną i lepiej trafić do ich potrzeb.
