Spis treści:
Brak jasnych odpowiedzi
Jeśli rozmówca unika odpowiedzi na kluczowe pytania dotyczące transakcji, warto zastanowić się nad jej kontynuacją. Główne kwestie, które powinny być klarownie określone, to:
- Kto jest odpowiedzialny za podejmowanie decyzji?
- Jakie są kluczowe elementy umowy?
- Jaki jest termin realizacji projektu?
Jeśli druga strona nie jest w stanie udzielić konkretnych odpowiedzi na te pytania, może to oznaczać brak wewnętrznej organizacji lub niechęć do zawarcia porozumienia.
Brak odpowiedzi
Jeżeli po licznych próbach kontaktu druga strona nie odpowiada na wiadomości, to znak, że prawdopodobnie nie jest zainteresowana współpracą. Cisza ze strony potencjalnego kontrahenta może wynikać z różnych powodów:
- Brak czasu na podjęcie decyzji.
- Niechęć do otwartego zakończenia rozmów.
- Szukanie lepszej oferty u konkurencji.
Zamiast tracić czas na kolejne próby kontaktu, warto skupić się na innych możliwościach biznesowych.
Brak pieniędzy
Nawet jeśli rozmowy przebiegają sprawnie, brak realnego budżetu po stronie klienta może uniemożliwić finalizację transakcji. Często zdarza się, że druga strona zgłasza zainteresowanie, ale okazuje się, że nie dysponuje wystarczającymi środkami na realizację umowy. W takich sytuacjach warto:
- Ustalić, czy budżet jest zgodny z wymaganiami transakcji.
- Zaproponować alternatywne rozwiązania dostosowane do możliwości klienta.
- Poszukać bardziej odpowiednich partnerów biznesowych.
Współpraca z firmą, która nie posiada wystarczających zasobów finansowych, może prowadzić do opóźnień lub problemów w realizacji umowy.
Brak stabilności
Częste zmiany w ustaleniach oraz brak decyzyjności to sygnały, że druga strona nie jest gotowa na zawarcie umowy. Jeśli potencjalny partner biznesowy:
- Stale zmienia warunki umowy,
- Nie określa jasno swoich oczekiwań,
- Nie posiada uprawnień do podejmowania decyzji,
może to oznaczać, że negocjacje prowadzone są bez konkretnego celu. W takich przypadkach warto grzecznie zakończyć rozmowy i zaznaczyć gotowość do współpracy w przyszłości, jeśli sytuacja się zmieni.
"Są dwa sposoby na wygraną w negocjacjach. Pierwszy to zdobycie umowy, a drugi to bycie tym, który wie, że jej nie dostanie i przechodzi do kolejnej transakcji!" - Pat Sullivan
Umiejętność rozpoznania, kiedy transakcja nie dojdzie do skutku, pozwala zaoszczędzić czas i skupić się na bardziej obiecujących możliwościach biznesowych. Zamiast inwestować energię w negocjacje, które nie przynoszą rezultatów, warto skoncentrować się na poszukiwaniu nowych, bardziej stabilnych partnerów.
Przypisy:
Pat Sullivan to amerykański inżynier oprogramowania, który wraz z partnerem, Mike'em Muhneyem, stworzył menedżera kontaktów ACT! W 1998 roku magazyn "Sales & Marketing Management" umieścił go na liście "80 najbardziej wpływowych osób w historii sprzedaży i marketingu". W 1995 roku założył firmę SalesLogix, specjalizującą się w automatyzacji sił sprzedaży. W 2005 roku uruchomił Jigsaw Health i opublikował książkę "Wellness Piece by Piece", skierowaną do osób cierpiących na przewlekłe schorzenia.
Źródło: Inc
