W odróżnieniu od Business To Customer (B2C) relacje biznesowe w marketingu B2B nawiązywane są pomiędzy jedną a drugą firmą. Jeśli po przeciwnej stronie mamy instytucję, to oczywiste, że używa się innego języka, a także narzędzi marketingowych, by przyciągnąć nowych i rozwijać relacje z dotychczasowymi klientami.
Co łączy B2B z B2C?
Marketing biznesowy oraz B2C łączy wiele podobieństw, a jednak znacznie się od siebie różnią. Styl komunikacji należy dopasować do konkretnych odbiorców. Jeśli firma obsługuje zarówno klientów indywidualnych, jak i biznesowych najczęściej rozdziela obsługę na dwa odrębne działy i stosuje zróżnicowane procedury obsługi klienta. Marketing B2B dostosowuje ofertę do zaspakajania potrzeb firm, natomiast obsługa sprzedaży musi uwzględniać takie aspekty, jak odpowiednie dokumenty dla działu księgowości, odliczanie amortyzacji, ewidencję magazynową, zasady BHP itp.
Zarówno klient indywidualny, jak i biznesowy podejmują proces decyzyjny przed skorzystaniem z oferty. Kowalski może od razu przenieść towar do koszyka i sfinalizować transakcję np. w sklepie on-line. To uproszczona procedura, ponieważ konsument dokonuje własnego wyboru.
Decyzje podjęte w relacji B2B wymagają przygotowań i dokumentów, ale często realizują długoterminowe cele, cykliczne dostawy i znacznie większe zamówienia.
Marketing B2B
Dłuższy proces decyzyjny klientów biznesowych
Marketing prowadzony dla konsumentów opiera się na szybkich rozwiązaniach i treściach, które odbiorcy przeczytają z przyjemnością i korzyścią dla siebie. Kowalski śledzi wpisy poradnikowe oraz czyta opinie innych konsumentów, dlatego pomocne będą narzędzia takie jak marketing treści i SEO. Na konsumentów działa CTA (call-to-action), co w przypadku firm, może być całkowicie chybioną strategią.
Marketing B2B bardziej kojarzy się z powolnym budowaniem zaufania i udowadnianiem potencjalnego zwrotu z inwestycji. Zamiast opinii zadowolonych klientów, w relacji B2B, warto przedłożyć referencje w jak najbardziej oficjalnej formie. Zamiast wpisów na blogu i opieraniu się na treściach typu user experience, lepiej przytaczać przykłady zastosowania artykułów bądź usług dla firm z wielu branż. Pomocne będą wszelkie materiały drukowane lub cyfrowe do samodzielnego wydruku np. karty produktów, katalogi, prezentacje biznesowe. Wiarygodność i wysoką jakość należy poprzeć odpowiednimi atestami, certyfikatami, analizami oraz badaniami.
Marketing B2B – kanały dotarcia
Czy reklama masowa to skuteczny sposób dotarcia do klienta z sektora biznesowego? Lepsze rezultaty przyniosą tutaj działania precyzyjne, skierowane dokładanie na określoną grupę odbiorców. Najważniejszy element to właściwie skonstruowany komunikat, wsparty wiarygodnymi dla dużych korporacji i instytucji argumentami.
Więcej o komunikacji marketingowej B2B i B2C w artykule na portalu marketinglink.pl