sobota, 14 czerwiec 2025 19:26

Perswazja: Jak przekonać kogoś, aby zrobił to czego chcemy?

Jak przekonywać ludzi? Jak przekonywać ludzi? fot: unsplash

Psychologia języka od lat bada mechanizmy wpływu i perswazji. Najnowsze analizy sugerują, że klucz do skutecznej komunikacji może kryć się w jednym, pozornie prostym słowie. Eksperci językowi Kathy i Ross Petras wskazują, że wyrażenie „ponieważ” może znacząco zwiększyć szanse na przekonanie drugiej osoby do podjęcia określonego działania.

Spis treści:

Jak Kathy i Ross Petras tłumaczą skuteczność słowa „ponieważ”?

Zastosowanie słowa „ponieważ” sprawia, że nasza wypowiedź wydaje się bardziej uzasadniona i racjonalna. Ludzie, zgodnie z badaniami Petrasów, szukają logicznych przyczyn i wyjaśnień. Kiedy w rozmowie pojawia się wyraz „ponieważ”, odbiorca postrzega komunikat jako bardziej rozsądny i przemyślany. W efekcie jest bardziej skłonny do zaakceptowania przedstawionej propozycji.

Eksperci doradzają, by najpierw jasno przedstawić swoją prośbę, sugestię lub pomysł, a następnie dodać logiczne uzasadnienie. Przykładowe sformułowania mogą brzmieć: „Potrzebuję, żebyś to zrobił, ponieważ…” albo „Ten projekt się sprawdzi, ponieważ…”. Taki układ buduje wrażenie, że rozmówca działa nie pod wpływem emocji, lecz z dobrze przemyślanych powodów.

„Ponieważ” może odwrócić decyzję odmowną

Podobną obserwacją podzieliła się autorka i była trenerka Centralnej Agencji Wywiadowczej Stanów Zjednoczonych, Janine Driver. W swoim wystąpieniu na konferencji TEDx opisała sytuację, w której użycie słowa „ponieważ” pozwoliło jej wpłynąć na decyzję lekarza.

„Ponieważ często podróżuję samolotami, to rozwiązanie nie wchodzi w grę. Czy istnieje inna opcja?” - Janine Driver

W odpowiedzi dowiedziała się o dostępności tabletek hormonalnych, które były rzadko przepisywane kobietom w jej wieku. Wykorzystując słowo „ponieważ” w swojej argumentacji, przekonała pielęgniarkę do przedstawienia jej przypadku lekarzowi. Dziś jest matką trzech chłopców.

„Ponieważ nie jestem typową pacjentką, ponieważ często podróżuję i ponieważ mam środki, żeby opłacić tę inną metodę, czy byłaby pani skłonna zapytać lekarza, czy zrobi wyjątek?” - Janine Driver
 

Z jakich jeszcze słów warto korzystać, by brzmieć racjonalnie?

Chociaż „ponieważ” jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi perswazji, istnieją również inne słowa i zwroty, które spełniają podobną funkcję. Wśród nich warto wymienić:

  • „skoro”
  • „z tego powodu”
  • „w rezultacie”
  • „dlatego”
  • „w związku z tym”

Używanie tych formuł wzmacnia odbiór wypowiedzi jako logicznie uzasadnionej. Dobór odpowiedniego słowa powinien zależeć od kontekstu rozmowy oraz poziomu formalności wypowiedzi.

Słowo „ponieważ” może zwiększyć skuteczność prezentacji biznesowej, propozycji inwestycyjnej lub zwykłej rozmowy w pracy. Eksperci podkreślają, że choć samo słowo nie gwarantuje sukcesu, to znacznie podnosi szanse na pozytywny odbiór komunikatu.

Dlaczego przedsiębiorcy i liderzy powinni stosować tę technikę?

W codziennej praktyce biznesowej skuteczność przekazu często decyduje o wyniku spotkania, negocjacji lub procesu decyzyjnego. Wielu menedżerów i właścicieli firm poszukuje prostych i sprawdzonych sposobów, by skuteczniej przekonywać klientów, partnerów i pracowników.

Kathy i Ross Petras, jako gospodarze audycji radiowej „Mówisz to źle”, od lat analizują język i jego wpływ na komunikację międzyludzką. W swoim artykule opublikowanym na portalu CNBC przedstawili dziewięć wskazówek językowych, spośród których to właśnie użycie słowa „ponieważ” uznali za najbardziej interesujące.

Dzięki tej technice nawet słabszy argument może zyskać na sile. Odpowiednia struktura wypowiedzi, w której najpierw pojawia się żądanie, a następnie uzasadnienie, aktywuje w odbiorcy mechanizm racjonalizacji. To sprawia, że bardziej ufa on wypowiedzi i częściej ją akceptuje.

Dla osób prowadzących rozmowy handlowe, wystąpienia publiczne czy wewnętrzne spotkania zespołowe, stosowanie tej techniki może przełożyć się na wymierne rezultaty. Psychologia języka, choć niepozorna, potrafi skutecznie zmieniać sposób podejmowania decyzji.

Przypisy:

Kathy Petras - amerykańska autorka, specjalistka od języka, współautorka książek i współprowadząca audycję radiową oraz podcast „Mówisz to źle” (oryg. You're Saying It Wrong). Wraz z bratem analizuje użycie języka w codziennej komunikacji.

Ross Petras - brat i współpracownik Kathy Petras, również autor i znawca języka. Współtworzy publikacje oraz programy radiowe dotyczące językowych błędów i skutecznej komunikacji.

Janine Driver - była trenerka komunikacji niewerbalnej dla agentów federalnych w Stanach Zjednoczonych, autorka i mówczyni. Występowała na konferencji TEDx, gdzie dzieliła się praktycznymi poradami z zakresu perswazji i języka.

TEDx - niezależna, lokalna wersja międzynarodowej konferencji TED, organizowana w różnych miastach na całym świecie. Celem wydarzenia jest szerzenie wartościowych idei w formie krótkich wystąpień ekspertów z różnych dziedzin.

Źródło: CNBC, Inc